«Не нужно нас поддерживать, дайте просто равные правила и свободно работать», — взмолились крупнейшие продавцы электроники на крупнейшем отраслевом форуме — Неделе российского ретейла. Отсрочка уплаты НДС при ввозе товаров в РФ до середины 2027 года делает конкуренцию нерыночной, а доля серого рынка техники на маркетплейсах уже превышает 30%. О том, по каким законам будет жить электронная и традиционная торговля, как смещаются акценты от цен к ценностям и за счет чего генеративный ИИ к 2030 году должен принести ретейлерам более 160 млрд рублей, — в материале «БИЗНЕС Online».
«Торговля будущего: онлайн и офлайн больше не враги»
В Москве завершилась Неделя российского ретейла — крупнейший отраслевой форум, который собрал в центре международной торговли всех ключевых игроков. На площадке работали десятки экспонентов — от производителей продуктов питания до поставщиков IT-решений. Выставка стала аттракционом невиданной щедрости: производители угощали посетителей продуктами, разливали вино и пиво в формате бесплатной дегустации. «Давайте начнем с легкого светлого, чтобы вы смогли все попробовать и добраться до крепкого темного», — заговорщицки говорил бармен одному из участников форума прямо у эскалатора, ведущего наверх к залам деловых заседаний. Уговаривать того долго не пришлось.
Впрочем, теорией, прогнозами и инсайдами форумчанам тоже удалось поживиться. Так, на стратегической сессии представители крупнейших сетей, маркетплейсов, банков и регуляторов обсуждали, какой будет российская торговля через 5–7 лет. Главный вывод: деление на онлайн и офлайн окончательно устарело. Будущее — за объединенными системами, включающими в себя разные каналы взаимодействия бизнеса и клиента, и едиными правилами для всех игроков.
Обещанный в программе глава минпромторга Антон Алиханов приехать на мероприятие не смог из-за плотного графика. Вместо него участие в дискуссии принял его зам Роман Чекушов, который, как положено, начал выступление с цифр. Выяснилось, что в прошлом году объем розничной торговли составил 62,3 трлн рублей. Онлайн-торговля продолжает расти — 18% год к году, хотя темпы замедлились. Доля интернет-продаж достигла 21% — 13,2 трлн рублей. Словом, государству есть с чем работать.
«Мы все обсуждаем, что нужно отрегулировать или дерегулировать, но этот набор предложений уже на столе и направлен в правительство. А вот нам целесообразнее сегодня вести диалог о том, в каком направлении мы двигаемся с точки зрения торговой экосистемы», — пояснил он.
Вообще, слово «экосистема» стало одним из главных терминов встречи.
Екатерина Лобачева: «Мы не можем прогнозировать, как будем работать, если не понимаем, как работает производитель»
Экосистема вместо противостояния
Эксперты сошлись во мнении, что ретейлеры уже считают себя частью единой системы с производителями. «Мы не можем прогнозировать, как будем работать, если не понимаем, как работает производитель», — пояснила президент X5 Екатерина Лобачева. В X5 уже три года существует понятие «стратегическое партнерство» — совместное обсуждение того, каким должен быть товар на полке через несколько лет. Помимо партнеров из производственной схемы, участвуют в этом обсуждении и нейросети. «Искусственный интеллект хорошо видит тренды и паттерны, а человек хорошо понимает, как эти паттерны внедрить в жизнь», — добавила спикер, отметив, что без ИИ уже невозможно принимать высокоточные решения в ассортименте и ценообразовании.
Лобачева привела удивительный пример из Южной Кореи. Онлайн-рынок в этой стране — один из самых развитых, а доля фуд-ретейла в онлайне составляет 36%. При этом там существует тренд, когда покупатель заходит на платформу, собирает корзину, но не нажимает кнопку «оплатить» — и там ее просто нет. «Ты удовлетворяешь свою эмоцию», — объяснила она. По ее мнению, задача ретейла — совместить эмоцию, омниканальность и дать потребителю лучший продукт за лучшую цену. При этом она признала, что онлайн-канал в фуд-ретейле пока менее маржинален, чем офлайн, и издержки на доставку перекладываются на потребителя. Но как только технологии удешевят «последнюю милю» (заключительный этап в логистике, когда товар перемещается от распределительного центра к конечному потребителю), произойдет скачкообразный рост.
При этом онлайн-торговля никогда не вытеснит физические магазины, хотя те будут претерпевать значительные изменения. Магазины у дома продолжат развиваться, гипермаркеты превратятся в «места притяжения», где можно купить свежие продукты, поесть с семьей и получить сопутствующие сервисы, считает генеральный директор «Ленты» Владимир Сорокин. Он тоже считает, что ИИ играет все более важную роль в формировании ассортимента. «Мы делаем эксперименты, когда Big Data соревнуется с человеком. Но пока нет доказанных устойчивых результатов лучше, чем у человека. Это напоминает историю с шахматами: Гарри Каспаров* сначала выигрывал у компьютера, а потом проиграл. Нечто подобное будет и в нашей системе», — уверен он.
Меняются подходы к оценке эффективности бизнеса, устойчивости спроса, понимания изменений потребительского спроса, добавила управляющий директор «Магнита» Анна Мелешина. Базовые вещи, такие как повышенная эффективность логистических процессов, остаются основой стабильности поставок и обеспечения безопасности. Однако этого уже недостаточно.
«Мы любим баловать наших потребителей разными форматами, экспериментировать, безусловно, будем продолжать это делать — конкурировать внутри себя, конкурировать с нашими традиционными конкурентами по отраслям и с нашими уже скоро тоже традиционными конкурентами, например, в сфере онлайн-торговли», — отметила она. По ее словам, понимать потребителя нужно не на горизонте 10 лет — это уже поздно, необходимо иметь конкретные программы для того, чтобы выстраивать партнерство уже сейчас.
Даже банки все глубже встраиваются в экосистемы ретейла, предлагая не деньги, а готовые решения для работы с клиентами и данными. Управляющий директор Сбербанка Рустам Закиров рассказал, что банк провел собственную сессию с ретейлерами и пришел к выводу: будущее — не конкуренция онлайна и офлайна, а единая экосистема для магазинов. «Самые главные показатели для потребителя сейчас — цена и качество, но будущее — это не про цену, а про ценности», — отметил он. Сбербанк располагает данными о 90% экономически активного населения России и может помогать ретейлу настраивать клиентские пути. Он также напомнил, что Сбербанк — крупнейший эквайер в мире, обслуживающий более 50 млрд транзакций в год.
Контрафакт и неравные условия
Совладелец и президент DNS Дмитрий Алексеев призвал отказаться от устаревшего деления на онлайн и офлайн. По его словам, это разделение давно потеряло смысл. «Мы все давно живем в информационном мире. Мы все уже живем в той реалии, когда смартфон является окном в мир для большинства наших покупателей», — сказал Алексеев. Он напомнил, что крупнейшие маркетплейсы, по сути, являются розничными арендаторами: пункты выдачи находятся повсюду, а по количеству арендуемых площадей они уже сопоставимы с традиционными сетями.
«Современный взгляд на ретейл — это взгляд на отрасль, которую наполняют игроки с той или иной степенью зрелости, с тем или иным количеством сервисов, которые мы предоставляем. Покупатели голосуют за то, кто и в каких пропорциях лучше подобрал этот сервис. Это очень несовременный взгляд и очень примитивное деление — онлайн и офлайн, все уже давно находятся в экосистеме», — заявил Алексеев.
Обычные магазины никуда не исчезнут. Человек — существо социальное и ему так или иначе надо выходить из дома, напомнил он.
Вместе с тем ретейлеры жаловались на проблему неравных условий в торговле. Особенно если речь идет о конкуренции с электронными площадками. Генеральный директор «Петровича» Евгений Мовчан привел пример с контрафактом: решение Конституционного суда, которое не признало маркетплейсы торговлей, он назвал «глобально тяжелым для всей отрасли». Особое возмущение у него вызвало предложение минпромторга о взимании НДС при трансграничной торговле с 2027 года: «Какие доводы существуют для того, чтобы это отложить? Я не понимаю этого. Бюджет в напряжении, неравная система торговли. Отечественные производители страдают от того, что в страну завозятся товары даже без НДС». Он также напомнил о проблеме солидарной ответственности селлера и площадки за контрафакт, которая пока не введена, и призвал включить это в национальную модель торговли.
Особую тревогу ситуация с неравными условиями торговли вызывает у продавцов электроники. В этой сфере те же самые товары зачастую можно найти на маркетплейсах значительно дешевле, чем в больших сетях. По словам председателя совета директоров «М.Видео» Феликса Либа, объем серого рынка электроники превышает 30% от легального. Он привел конкретный пример: маржинальность продаж iPhone у крупнейших закупщиков страны составляет 1–2%, но кто-то продает тот же товар на 30% дешевле, что больно бьет по официальным магазинам. «Не нужно нас поддерживать, дайте просто равные правила и свободно работать», — резюмировал он.
Поругав правила, руководитель «М.Видео» похвалил самих продавцов. «Смотришь по странам, ездишь за границу. У нас одни из самых лучших сервисов в стране. Наш человек живет гораздо лучше с точки зрения удовлетворения своих потребностей, чем любой европеец или британец», — убежден Либ.
Директор Ozon по взаимодействию с органами власти Владимир Гончаревич, единственный представитель маркетплейса на сессии, согласился, что деление на онлайн и офлайн ушло в прошлое. «Мы заканчиваем эту дискуссию с четким пониманием, что мы выравнялись. Омниканальность — это будущее, мы уже в нем находимся», — заявил он. Он отметил, что у традиционной розницы есть преимущество — они лучше знают, как работать с производителями, а маркетплейсы умеют сводить малый бизнес с потребителями из дальних городов.
На площадках также выстроили понятную систему возврата. У покупателя нет необходимости доказывать, что товар некачественный или не подошел, — он просто возвращает его. Дальше уже платформа разбирается с селлером в рамках внутреннего арбитража, а потребитель остается в стороне от этих разбирательств. Гончаревич подчеркнул, что в рамках правового поля РФ это базовая услуга, которую маркетплейсы предоставляют потребителям. По сути, площадки берут на себя функцию защиты прав покупателей, а споры с поставщиками решают за закрытыми дверями.
Руководитель Роскачества Максим Протасов, отвечая на замечания предыдущих докладчиков, заявил, что конкуренция должна быть честной — и в части работы с контрафактом, и в части работы с другими сегментами. «Когда с тобой играют в футбол, не надо играть в американский футбол», — подчеркнул он. По его словам, будущее — не за конкуренцией онлайна и офлайна, а за системой, где магазин, доставка и онлайн борются за потребителя. «Акцент смещается от цен к ценностям», — добавил он.
Протасов также предложил интересный взгляд на эволюцию использования искусственного интеллекта — не только продавец пользуется нейросетями, чтобы сформировать ассортимент и отследить тренды, но и покупатель делегирует ИИ задачи по поиску товара и оформлению заказа. «Это уже реальность, которая скоро станет обычным поведением», — с легкой грустью сказал он.
Однако нейросети сулят торговле значительные выгоды. По оценкам аналитиков, использование генеративного ИИ к 2030 году должно приносить ретейлерам более 160 млрд рублей дополнительной прибыли за счет управления запасами, ценообразованием и логистикой.
*выполняет функции иностранного агента