Банки 
22.07.2019

«Представляете, какое оживление будет, если за счет госфакторинга удвоим поддержку МСБ?»

Один из ведущих банков Татарстана готовит прорыв на рынке финансовых услуг для исполнителей госконтрактов

ПАО «АК БАРС БАНК» намерено войти в топ-5 российских банков, предоставляющих услуги бизнесу, выполняющему госконтракты по законам №44-ФЗ и 223-ФЗ. Для этого банк разработал целый набор цифровых финансовых продуктов, которые позволят МСБ комфортно участвовать в тендерах и закрывать все свои финансовые потребности при выполнении госзаказа. Об особенностях новых продуктов «БИЗНЕС Online» рассказал директор дирекции разработки продуктов корпоративного бизнеса Ак Барс Банка Роман Лесохин.

Роман Лесохин — директор дирекции разработки продуктов корпоративного бизнеса Ак Барс Банка

«ЧТО ТАКОЕ СЕГМЕНТ ГОССЗАКАЗА? ЭТО, В ПРИНЦИПЕ, БОЛЕЕ ПОЛОВИНЫ ЭКОНОМИКИ НАШЕЙ СТРАНЫ»

— Роман Владимирович, за последние полтора года Ак Барс Банк буквально ворвался на российский рынок банковских онлайн-гарантий для гостендеров, заняв здесь сильные позиции. Сейчас уже речь идет о создании целой экосистемы банковского обслуживания участников госконтрактов. Насколько важным для бизнеса банка является этот сегмент?

— Действительно, наши технологии позволяют выдавать банковские гарантии по минимальному пакету документов очень быстро, от 30 минут. Причем этот сервис работает по всей России, а не только в регионах присутствия Ак Барс Банка. За последние полтора года мы сформировали значительный портфель банковских гарантий. В Татарстане на наш банк приходится порядка 40 процентов рынка госзакупок, в России поменьше, но сейчас мы эту долю начинаем стремительно наращивать.

Но видим, что у данного рынка огромный потенциал роста. Ведь что такое сегмент госсзаказа? В принципе, больше половины экономики нашей страны. Начнем с этого, потому что размеры заключаемых государственными учреждениями госконтрактов по закону №44-ФЗ составляют порядка 5–6 триллионов рублей в год. И еще порядка 25 триллионов рублей — объемы тендерных закупок крупнейших корпораций с госучастием в рамках закона №223-ФЗ.

К тому же сейчас государство уделяет очень большое внимание развитию малого и среднего бизнеса через предоставление доступа к госконтрактам. Есть 209-й федеральный закон «О содействии малому и среднему предпринимательству», который обязывает госкорпорации размещать определенную минимальную квоту госзаказов среди субъектов малого и среднего бизнеса. Если госкорпорации не выполняют данное требование, то надзорные органы вводят соответствующие санкции.

В связи с этим Ак Барс Банк видит для себя определенную нишу, когда мы можем предоставить малому и среднему бизнесу некую экосистему, набор технологичных цифровых финансовых продуктов, которые позволят предпринимателям комфортно участвовать и закрывать все свои финансовые потребности при выполнении госзаказа.

— И чем проще такие услуги, тем лучше. Понятно, что у малого бизнеса дефицит своих экспертов, консультантов или бухгалтеров, которые будут готовить пакет документов для участия в тендере…

— Как раз для этого мы наши продукты стараемся разрабатывать так, чтобы пакет документов для предпринимателей был минимальным: большую часть информации мы должны получать из внешних источников, не нагружая сбором документов сам малый бизнес. В этом заключается технологичность наших продуктов, которые в автоматизированном режиме делают запросы в различные внешние источники. Сейчас уже многие госорганы позволяют интегрировать наши технологии со своими базами данных.

Большое подспорье оказывает также реестр госзакупок, публикуемый в открытом доступе. Пользуясь подробной информацией об исполненных и исполняемых контрактах, мы можем достаточно быстро понять рисковый профиль предпринимателя, который обратился к нам за тем или иным продуктом, связанным с таким кредитным риском, как исполнение контракта, и достаточно быстро принять решение о предоставлении того или иного продукта, не нагружая бизнесмена сбором документов.

— Это если он уже участвовал в каких-то других госзакупках?

— Да, абсолютно верно. Если он участвовал в других госзакупках, значит, эта информация, по сути, уже является открытой. Мы видим опыт исполнения им контрактов, что является одним из важных критериев при принятии решения. В таком случае мы можем достаточно легко и быстро принять решение о предоставлении ему гарантий на исполнение последующего контракта или кредитного исполнения контрактов.

— А если предприниматель недавно создал фирму и пытается первый раз участвовать в госконтракте? Тяжело для него будет войти в вашу систему?

— Здесь просто другая ветка принятия решений, она, может быть, чуть более трудоемкая для предпринимателя с точки зрения предоставления документов, тем не менее тоже возможна. В этом случае мы просто немножко глубже изучаем его текущую деятельность, чтобы понять финансовое состояние. Если мы видим, что у бизнесмена уже в целом есть какой-то опыт предпринимательской деятельности, он постоянно производит и продает продукцию или занимается торгово-закупочной деятельностью, то охотно предоставим ему свои финансовые продукты.

Если же речь идет о стартапах, если у человека вообще нет опыта предпринимательской деятельности, то для любого банка это повышенный риск невозврата. Для финансовой поддержки таких людей существуют другие институты с господдержкой, различные бизнес-инкубаторы, венчурные фонды.

— Много было предпринимателей, которые взяли гарантию и потом оказались банкротами?

— Банкротств среди получателей наших банковских онлайн-гарантий (принципалов) пока еще не было, но требования по раскрытию гарантии от заказчиков (бенефициантов) поступают. При исполнении госзаказа возникает много разных нюансов. Иной раз заказчик считает, что исполнитель недостаточно качественно выполнил госконтракт или не в полном объеме, и направляет требования в банк, который предоставил гарантию исполнения госконтракта. Дальше мы садимся за стол переговоров с заказчиком и исполнителем. Ведь главное же не в том, чтобы получить деньги и на этом забыть, в первую очередь нужно, чтобы у заказчика контракт был исполнен надлежащим образом. В 99 процентах случаев ситуация урегулируется в рабочем порядке, то есть не доходит до реального раскрытия.

Если все же гарантия раскрывается, мы выплачиваем средства заказчику, но при этом эти требования регрессом приходят к поставщику. Обычно он обещает доделать работу, чтобы не портить свою репутацию. Тогда мы это требование переделываем в кредитное обязательство самого принципала. По сути, появляется кредит на исполнение контракта. Предприниматель доделывает работы, заказчик их принимает, оплачивает труд принципалу, и тот закрывает данный кредит. Здесь важно все-таки не отворачиваться от проблемы, а всем сторонам понять, что нужно сделать для ее решения.

— В госзаказе получение банковских гарантий — это всего лишь одна из потребностей на одном из этапов исполнения контракта.

— Совершенно верно. На самом деле таких финансовых потребностей гораздо больше, начиная с того, что предприниматель или предприятие дает заявку на участие в тендере, и заканчивая тем, что после исполнения контракта заказчик просит предоставить гарантию гарантийного периода. Это как бы тавтология, но так и есть — гарантия гарантийного периода.

«У НАС БОЛЕЕ АМБИЦИОЗНЫЕ ПЛАНЫ: ВОЙТИ ХОТЯ БЫ В ТОП-5 БАНКОВ»

— Давайте пройдем по всей цепочке исполнения тендерного контракта…

— С 1 июля 2019 года вступили в силу изменения в федеральный закон №44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для государственных и муниципальных нужд», который разрешил использовать банковскую гарантию для обеспечения заявок на участие в тендере или электронных аукционах. При этом осталась возможность денежного обеспечения (обычно в размере 3–5 процентов от суммы контракта), которое теперь размещается на так называемом специальном счете, открытом в уполномоченном банке. Этот механизм гарантирует, что компания, которая выиграла тендер, потом не откажется от его выполнения. В противном случае она потеряет обеспечительный взнос.

Специальные счета стали открываться с конца прошлого года, но, по сути, инструмент активно заработал только в этом году. Ранее предпринимателю приходилось размещать свои средства на электронной площадке, где проходил интересующий его тендер. И если он хотел участвовать в разных конкурсах, то был вынужден замораживать средства на разных площадках. Теперь, открыв специальный счет в уполномоченном банке, который интегрирован со всеми 9 федеральными электронными площадками, предприниматель может участвовать в тендерах на любой из них. На время проведения торгов площадка блокирует средства на специальном счете, а если тендер не выигран, то средства сразу же разблокируются, давая возможность предпринимателю или компании участвовать в следующем тендере, что очень удобно.

— Ак Барс Банк входит в число уполномоченных банков?

— Да. Мы стали уполномоченным банком и настроили интеграцию со всеми 9 площадками после того, как в конце прошлого года получили второй рейтинг. Сейчас у нас рейтинги «Эксперт РА» ruA- и «Акра» A-(RU). Всего же по России 21 уполномоченный банк.

— Какую долю рынка хотите занять? Войти в топ-10 по количеству специальных счетов?

— У нас более амбициозные планы — войти хотя бы в топ-5 банков с учетом создаваемой нами экосистемы, которая позволяет полностью закрыть потребности всей цепочки госзаказа. Напомню, что Ак Барс Банк входит в топ-20 крупнейших российских банков по капиталу, размеру активов и другим показателям.

«К СОЖАЛЕНИЮ, НЕ ВСЯ ЕЩЕ ИНФОРМАЦИЯ СОДЕРЖИТСЯ В ОПЕРАТИВНЫХ ВНЕШНИХ ИСТОЧНИКАХ»

— Что происходит после того, как предприниматель или компания выиграли тендер?

— Теперь надо заключить этот контракт для того, чтобы победитель тендера не попал в реестр недобросовестных поставщиков, чтобы с него не удержали тот самый обеспечительный взнос. Он не только деньги потеряет, но и репутацию не очень хорошую сформирует.

Для того чтобы заключить контракт, нужно не только подписать его физически, но и предоставить банковскую гарантию его исполнения. Это тот инструмент, с которого мы начали, потому что обязанность предоставить гарантию по госконтракту всегда была головной болью для предпринимателей.

— Почему?

— Потому что кредит на участие в тендере получить было достаточно легко в микрофинансовой компании, открыть счет — тоже легко, а вот получить гарантию на исполнение контракта в сумме от 10 до 30 процентов контракта… Это достаточно приличная сумма.

Вот как раз здесь мы можем помочь предпринимателю, независимо от того, открыл ли он у нас специальный счет или нет. Просто если у него счет в нашем банке, то мы уже имеем все необходимые документы, поэтому выдача гарантий происходит очень быстро — от 30 минут до одного дня, в зависимости от суммы, опыта исполнения контрактов предпринимателя, его финпоказателей и прочих факторов.

— Предприниматель должен какие-то документы доносить? Заявление пишет — и вы сами уже все делаете?

— В зависимости от того, по какому пути он дошел до нас. Если просто подал заявку на эту гарантию, то должен часть документов предоставить, потому что, к сожалению, не вся еще информация содержится в оперативных внешних источниках. Например, квартальная отчетность. В открытых источниках ее публикуют практически с годовой задержкой. Понятно, что по этой устаревшей отчетности банк не может сформировать какие-то выводы о текущем финансовом состоянии бизнеса. Впрочем, у клиента есть возможность подгрузить квартальный отчет через свой личный кабинет, ничего сложного здесь нет.

— Сколько стоит ваша услуга выдачи банковской гарантии выполнения контракта?

— Зависит от суммы гарантии, срока, рейтинга заемщика... От 2 до 4 процентов. Далее выданная банковская гарантия загружается в реестр госгарантий, передается поставщику. Затем заключается контракт и высвобождается денежное обеспечение на специальном счете.

«НЕ ВСЕ КОНТРАКТЫ МОЖНО ИСПОЛНИТЬ БЕЗ АВАНСОВ, ТОЛЬКО ЗА СЧЕТ СОБСТВЕННЫХ СРЕДСТВ»

— После подписания контракта у предпринимателя возникает новая проблема — нужны средства для его выполнения, а заказчик зачастую отказывается авансировать работы…

— Действительно, не все контракты можно исполнить без авансов или иногда получаемого от заказчика аванса не хватает для бесперебойного исполнения контракта. Достаточно сложно найти субподрядчиков, которые бы без денег исполнили ресурсоемкий объем работ, например поставку товаров и оборудования, строительство сложных инженерных, строительных объектов, социальной инфраструктуры, дорог и так далее. В этом случае мы тоже можем помочь, предоставив кредит на исполнение контракта. Если сумма кредита на исполнение контрактов до 10 миллионов рублей, то его мы можем предоставить полностью или частично без залога в зависимости от суммы, очень быстро, по технологии, схожей с выдачей гарантии.

— Какая процентная ставка и срок кредитования?

— От 15 процентов годовых. На первый взгляд кажется, что ставка довольно большая, но надо учитывать, что такие кредиты, как правило, короткие — на закрытие этапа работ, а значит, не так сильно влияют на маржинальность. Да мы и не готовы кредитовать на всю сумму контракта — как правило, не более 50–70 процентов.

Во-вторых, быстро получить в банке 10 миллионов рублей без залога полностью или частично под такой процент малому предпринимателю, у которого непрозрачная отчетность и который находится на упрощенной системе налогообложения... таких ставок на рынке просто не существует. Поэтому мы считаем, что ставка вполне адекватная уровню принимаемого на себя банком кредитного риска.

Кредиты на исполнение контрактов, в отличие от инвесткредитов, не нуждаются в длительных сроках и, как правило, не превышают 24 месяцев, поскольку после выполнения работ средства поступают от заказчика и кредит закрывается. Поэтому срок кредита релевантен сроку финансируемого контракта.

— Вот вы говорите: беззалоговые кредиты. А гарантия тоже беззалоговая?

— Да, до 100 миллионов рублей у нас гарантия беззалоговая, иначе мы бы не могли ее за сутки предоставлять. И даже свыше 100 миллионов рублей при определенном финансовом состоянии самого принципала, то есть поставщика, тоже выдаем. Единственное, что по отдельным видам гарантий — свыше 25 миллионов — при определенном финансовом состоянии заемщика мы иногда требуем поручительство самого собственника компании.

— А как быть предпринимателю, если нужна сумма кредита более 30 миллионов рублей?

— Тогда документов потребуется побольше, требования к заемщику повыше и сроки рассмотрения чуть длиннее, но тоже не так долго и не так сложно. Также в зависимости от суммы и рейтинга заемщика, возможно, потребуется залог прав требований по выручке и имущественный залог...

— …которого у предпринимателя может не быть.

— Да, зачастую при залоговом кредитовании исполнения контракта на крупные суммы возникает такая проблема у заемщика, но и здесь мы предложим решение. Ак Барс Банк — один из лидеров по работе со всевозможными программами господдержки. Мы предложим предпринимателю в качестве обеспечения по кредиту гарантию Корпорации МСП или поручительство региональных гарантийных фондов, с которыми активно сотрудничаем. Гарантии данных институтов господдержки предоставляются до 70 процентов, чего банку вполне достаточно для обеспечения контрактных кредитов. 

— Что происходит, когда контракт выполнен?

— Здесь зачастую возникает потребность еще в одном продукте, про который я уже упомянул выше, — гарантиях на гарантийный период. Особенно когда поставщик обязуется еще какое-то время сопровождать какие-то системы, объекты и так далее. Иногда требование дать гарантию на гарантийный период сразу идет в конкурсной документации — мы можем предоставить сразу все три гарантии (банковскую гарантию, гарантию на выполнение контракта и гарантию на гарантийный период) в едином пакете, а можем по отдельности, в зависимости от требований со стороны заказчика.

«ЕСЛИ ОН УЖЕ ДВА КОНТРАКТА НА СОПОСТАВИМЫЕ СУММЫ ИСПОЛНИЛ, НАВЕРНЯКА И ТРЕТИЙ, И ЧЕТВЕРТЫЙ, И ПЯТЫЙ ВЫПОЛНИТ»

— Можно в двух словах, что для вас означает идеальный принципал?

— Это простой вопрос, хороший и правильный. Для нас хороший принципал тот, который имеет сопоставимый опыт исполнения двух и более контрактов. Если он исполнил уже два контракта на сопоставимые суммы, наверняка и третий, и четвертый, и пятый выполнит. Срок деятельности — более одного года. В этом случае даже по финансовой отчетности, бухгалтерской, квартальной незначительно убыточная деятельность не является стоп-фактором, когда финансовый результат имеет отрицательный, но циклический или сезонный характер, например, у строителей или дорожников.

Также мы почти не смотрим на прибыльность гарантируемого контракта, в отличие от обычного, классического, кредитования, потому что зачастую принципалы берутся за исполнение контрактов, которые либо не приносят значимой прибыли их исполнителям, либо даже немного убыточны, имея в виду другие мотивы, например долгосрочное сотрудничество с заказчиком, появление опыта работы, наработка репутации и так далее.

В классическом кредитовании кредит закрывается деньгами, которые организация получает от текущей деятельности. Если деятельность изначально убыточная, то компания просто может не закрыть кредит. В гарантиях все по-другому. Если хватило денег на исполнение этого контракта, пусть даже убыточного, то гарантия не раскрывается. Здесь риск меньше.

«МЫ ХОТИМ ВЫСТРОИТЬ СИСТЕМУ ГОСФАКТОРИНГА, КАКАЯ СЕЙЧАС УЖЕ СУЩЕСТВУЕТ В ФАКТОРИНГЕ У РЕТЕЙЛЕРОВ. ЭТО ПОТЕНЦИАЛЬНО ОГРОМНЫЙ РЫНОК»

— Но зачастую заказчик расплачивается за выполненные работы не сразу. Получение денег может затянуться на многие месяцы.

— Да, совершенно верно. Контракт исполнен, все акты подписаны, мы знаем, что заказчик расплатится, но не сейчас, а предпринимателю нужны средства для исполнения нового контракта. Он же не одним днем живет, формирует пакет заказов на будущие контракты.

Здесь как раз и появляется инструмент факторинга. Его суть в том, что поставщик за некоторый процент уступает банку свои денежные требования к заказчику (или выкуп банком денежных требований). Банк сразу же оплачивает поставщику деньги, а потом сам их получает от заказчика через какое то время. Такой продукт мы сейчас только запускаем.

— Почему лишь сейчас?

— К сожалению, госзаказчики до сего момента не очень охотно выплачивали деньги по реквизитам, отличающимся от тех, которые указаны в контракте. Там представлены реквизиты поставщика. И лишь около года назад были внесены поправки в Гражданский кодекс: несмотря на то что выигранные на тендере контракты не могут быть уступлены другому юрлицу, выкупленное другим юрлицом или банком денежное требование по выполненным контрактам должно быть исполнено заказчиком.

Однако еще в июле 2017 года минфин РФ, который опасался махинаций, рекомендовал не уступать денежные требования в пользу третьих лиц, а значит, и факторинговых компаний. Появилась правовая коллизия между Гражданским кодексом и рекомендациями минфина России, но затем, в апреле 2019-го, вышло решение Верховного арбитражного суда РФ, который признал эти рекомендации недействующими, фактически обязав госзаказчиков работать с факторингом.

И все равно понятно, что нам лучше прийти к заказчику, открыто обсудить данный вопрос и предложить свой сервис, включить его в систему электронного документооборота. Ко всему прочему это еще и очень удобно. Если у госзаказчика, допустим, 3 тысячи контрагентов и мы с ними налаживаем электронный документооборот, то это позволяет ему упростить свои процедуры, повысить эффективность собственных процессов. Раньше он на бумаге требования получал, акты подписывал, теперь включаем все в систему электронного документооборота, пусть даже пока не на блокчейне, а на платформе банка, и начинается электронный документооборот, движение которого идет в цифре за считаные секунды. Здесь мы просто даем дополнительный сервис заказчику. Не только поставщику помогаем, но и для заказчика этот сервис становится интереснее.

Мы хотим выстроить систему госфакторинга, какая сейчас уже существует в факторинге у ретейлеров. Это огромный рынок, он никем пока еще не занят. Я вам цифру объема госконтрактов назвал — 30 триллионов рублей. Если оценить задолженность госзаказчика перед поставщиками, которая живет от нескольких дней до нескольких месяцев, то получается порядка 3 триллионов рублей, что сравнимо со всем объемом кредитования МСБ. Представляете, какое оживление будет, если мы за счет госфакторинга удвоим поддержку МСБ?! Я говорю не только про Ак Барс Банк, а про весь банковский сектор. Это колоссальный эффект!

— Вы с кем-то уже ведете переговоры о включении в эту систему?

— Сейчас мы прорабатываем возможность запуска факторинга на партнерской платформе и уже параллельно начинаем трудиться в режиме пилота. С крупными поставщиками, заказчиками ведем переговоры о запуске системы госфакторинга. Какие-то пилотные сделки проведем уже в третьем квартале. Я все-таки воздержусь от названий конкретных компаний. Когда получим первые результаты, расскажем. Ну а когда «доточим» нашу технологию, то выйдем с ней на массовый рынок.

— Вы рассказали об услугах, которые в первую очередь облегчают жизнь исполнителю госконтракта. А есть что-то для самих заказчиков?

— Есть целый ряд заказчиков или даже целый ряд регионов РФ, которые в целях предупреждения (избегания) нецелевого расходования бюджетных средств или неисполнения контрактов ведут безавансовую политику по госзаказу. Это обстоятельство существенно сужает выбор потенциальных исполнителей заказа и создает для последних дополнительные финансовые трудности. Более того, в настоящий момент законодатель разрабатывает комплекс мер по соблюдению требований закона №44-ФЗ и усилению контроля по расходованию бюджетных средств. Планируется включить банки в субъекты контроля по соблюдению данных требований, как это, например, было сделано по контролю счетов застройщиков со стороны банков в соответствии с законом №214-ФЗ или по банковскому комплаенс-контролю для сокращения транзита по счетам и уплаты бизнесом налогов в бюджет.

Так вот мы уже реализовали и запустили новую цифровую платформу для решения задачи по контролю расходования бюджетных средств по контрактам. Сервис называется «Расчетный центр Корпорации» (РЦК), он интегрирован в систему дистанционного банковского обслуживания заказчика и исполнителя, и им уже начали пользоваться отдельные заказчики Татарстана. Он позволяет заказчику («Корпорация») осуществлять контроль и мониторинг счетов и транзакций не только исполнителя контракта, но и его субподрядчиков («Подконтрольные организации»). При подключении сервиса заказчики могут осуществлять в режиме реального времени контроль или акцепт проведения платежей подрядчиком из полученного на расчетный счет аванса, производить настройки и устанавливать правила такого контроля, устанавливать лимиты и расходные бюджеты подконтрольных организаций, автоматизированный контроль движения денежных средств на счетах и многое другое.

Теперь заказчики из других регионов могут не опасаться нецелевого расхода бюджетных средств и не исключать авансирования из госконтрактов, а использовать сервис РЦК и банковские гарантии Ак Барс Банка и выбирать по конкурсу самых лучших исполнителей и поставщиков, самые конкурентные и качественные предложения на тендерах. 

На правах рекламы

Подробнее об услугах и продуктах банка можно уточнить по телефону 8 (843) 291-14-59 или по телефону горячей линии 8 800 2005 303.

Печать
Нашли ошибку в тексте?
Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter
Комментарии (9) Обновить комментарииОбновить комментарии
  • Анонимно
    22.07.2019 09:19

    Примерно лет 5-7 назад звучало бы норм

    • Анонимно
      22.07.2019 15:16

      Это и сейчас звучит норм. Только пока ак барс это реализует..

  • Анонимно
    22.07.2019 15:01

    Алёна молодец! Тащишь!

  • Не будет никакого оживления, пока не будет системной поддержки малого бизнеса и совершенные законы, регулирующие предпринимательскую деятельность

  • Анонимно
    22.07.2019 15:54

    Тема актуальная, думаю может пойти.

  • Анонимно
    22.07.2019 17:25

    хороший материал, много чего полезного

  • Анонимно
    22.07.2019 18:37

    Молодец)

  • Анонимно
    22.07.2019 19:29

    В гарантиях АББ уже давно первый в Татарстане, сейчас похоже активно и по России работает . А в комплексе , как АББ реализует, вообще мало кто делает

  • Анонимно
    23.07.2019 11:36

    Василий молодец! Ещё в сбере показал себя как толковый парень.

Оставить комментарий
Анонимно
Все комментарии публикуются только после модерации с задержкой 2-10 минут. Редакция оставляет за собой право отказать в публикации вашего комментария. Правила модерирования
[ x ]

Зарегистрируйтесь на сайте БИЗНЕС Online!

Это даст возможность:

Регистрация

Помогите мне вспомнить пароль