Бизнес 
10.09.2019

«Количество как туристов, так и мигрантов в США растет год от года…»

Руслан Абдулнасыров и супруги Зюзины из «Первого визового центра» о засилье турагентств в Казани, секретах онлайн-маркетинга и красивом входе на рынок

Юрий Зюзин и его жена Алия три года назад открыли франчайзи «Первого визового центра». Амбиции Зюзина не знают границ: ради бо́льших денег он выбросил портфель наемного гендиректора в крупной сети, вбухал в рекламу квартиру тещи, а теперь предложил пари автору этого блога. Если через три года прибыль визового центра не перекроет заработок владельца «Автосети.РФ» Руслана Абдулнасырова, его семья поедет на Мальдивы за счет Зюзина.

«БРОСИЛ РАБОТУ, УЕХАЛ В ТАИЛАНД. НО ТОСКА ОДОЛЕЛА…»

— Сколько людей у вас в офисе… Что это они делают?

— Это отдел продаж «Первого визового центра». Три года назад на этом месте мы с женой открыли агентство визовой поддержки. Мы стали постепенно раскручиваться: за три года сделали несколько сайтов и выросли до 35 человек. Сейчас у нас 12 менеджеров в отделе продаж, 2 человека в отделе координации, 7 в отделе оформления, плюс отдел HR и туристический. Растем без пауз, оборот увеличили почти в 50 раз по сравнению с первым месяцем, когда-то наша выручка была 70 тысяч в месяц. Сейчас — больше 3 миллионов.

— Расскажи немного о себе, откуда родом?

— Мне — 35, моей жене Алие — 29 лет. Это наш первый бизнес, раньше я был наемником. Вырос я в Магнитогорске, в Челябинской области, там же начал работать. Был торговым представителем в пивоваренной компании «Балтика», дорос до территориального менеджера и так за шесть лет уперся в потолок. Решил попробовать себя в Таиланде. Приехал туда заниматься поставками в Россию морепродуктов. Планировал остаться там навсегда, но меня хватило на полгода.

— Мне вот любопытно: мечты молодых ребят о жизни и работе за границей — это все иллюзии?

— Ребята, которые жили в Таиланде в 2012 году, по сей день там делают бизнес, занимаются фрилансом. А я вернулся к наемной работе в Челябинске — устроился директором по продажам в федеральную сеть «Продукты Ермолина». Скоро компания предложила мне развивать сеть в Казани, так я и оказался здесь. С нуля открыл в городе более 80 магазинов, вывел сеть на новый уровень, стал гендиректором. Получал 200 тысяч, но это снова был потолок. Вот тогда я и решил монетизировать навыки в свой бизнес.


— С такой зарплатой — чего ради? Свободы хотелось?

— Просто желал большего, нужно было собрать все навыки в кучу и реализовать амбиции. Как оказалось, свободы в бизнесе нет, это миф. Первые два года мы с женой жили в офисе — приходили в 8 утра, уходили в 5 утра. Все-таки основной мотивацией была финансовая независимость. Для меня 200 тысяч — это очень мало. Даже нынешний заработок несоизмерим с моими амбициями. Я обязательно догоню тебя в доходах и перегоню, готов спорить на семейные Мальдивы.

— Ладно, пари. К какому году твой оборот превысит мой?

— Давай лучше на чистую прибыль спорить. Обгоню через три года.

— Отлично. Имей в виду, семья у меня большая. На старте у тебя была такая же уверенность в успехе?

— В моей жизни появилась жена, а когда тыл прикрыт — уже проще. Она у меня проходила собеседование на юриста в «Продуктах Ермолина». Я женился на юристе и буквально через год мы вместе открыли бизнес. Полтора года несли убытки, я не раз порывался бросить все это, но жена не давала опустить руки.

— У вас есть дети?

—  Будут. Трое как минимум.

«ВСЕ ПОКУПАЛИ ОФИС НА ПАРУ СОТРУДНИКОВ, А МЫ МИЛЛИОН ВЛИЛИ В САЙТЫ»

— Сейчас-то у тебя какая прибыль?

— Чистыми — 1,2 миллиона в месяц. Все зарабатываем здесь, в этом помещении. За аренду вместе с коммуналкой платим 150 тысяч. Здесь 105 квадратных метров.

— Полторы тысячи рублей за метр?! Зачем снимать такой дорогой офис?

— На самом деле для данного района это недорого. Мы, кстати, в этом офисе начинали наш бизнес. Площадь была меньше в 5–6 раз. Сняли сразу, работая в минус, здесь была куча соседей, по наивности я сделал большой директорский кабинет, поставил перегородку тысяч за пятьсот. Со временем понял, что это лишнее, снес кабинет и посадил на квадратные метры сотрудников. Арендаторов тоже постепенно вывели. В общем, за первые полгода мы вложили в старт больше 3 миллионов, но место — один из ключевых факторов успеха. Здесь есть парковка, целевая аудитория, удобная локация, транспортная развязка. К нам удобно добраться из любой точки города.

— Раз ты считал себя опытным управленцем, то почему купил франшизу, а не открыл собственный бизнес?

— Видение наемного управляющего и полная ответственность за бизнес — это разные вещи. Нужен был структурированный план, рекомендации по оборудованию и обучению сотрудников. Кроме того, агрессивная реклама «Франчайзинг 5» доставала меня повсюду, вот я и оставил заявку у них на сайте. Их мощный отдел продаж добил меня звонками за несколько месяцев. Были еще варианты, но визовый центр хотел всего 450 тысяч паушального взноса и много чего предоставлял. Я знал, что их центральный офис зарабатывает на порядок больше меня, поэтому взял их успешную модель и апгрейдил ее.

— Мечты совпали с реальностью?

— Да, примерно такой кошмар, каким были первые полтора года, я и представлял. Еще до открытия мы потратили 2–2,5 миллиона, мама жены даже продала небольшую квартирку, чтобы подкинуть нам 500–600 тысяч. Поначалу был и финансовый партнер, но через год-полтора он вышел из бизнеса. Мы сдружились, вместе открывались и нормально расстались.

— Расскажи, как потратил деньги на старте.

— Очень много ушло в рекламу и аренду, плюс офисная мебель, персонал. У федеральной сети «Первый визовый центр» сейчас более 200 партнеров. Могло быть и больше, но выживают не все. Без понимания, как работает бизнес, тут делать нечего. Некоторые брали офис в аренду на пару сотрудников, отдавали по 30–50 тысяч на рекламу, и на этом все для них заканчивалось, для многих — и бизнес тоже. Мы же сняли офис с прицелом на расширение, почти миллион влили в сайты, задействовав сразу все формы онлайн-продвижения: SEO-сайты, лендинги (Landing page — целевая страница при переходе с рекламного баннера, содержит информацию о товареприм. ред.), «форточки». Завели два аккаунта в «Инстаграме», один во «ВКонтакте», организовали рассылки.

— Как опытный управленец мог вложить миллион в маркетинг, ничего не зарабатывая?

— Я знал, что, если зайти на рынок робко, мы проиграем. А так я сразу подавил многих конкурентов, и сегодня мы лидеры на рынке и Казани, и Татарстана. Сверхприбыль всегда находится вне зоны комфорта, и на первых порах всегда тяжело — это отчаяние и слезы, и недостаток сна, стресс.

— Значит, неудачи были? Расскажи о них.

— Сложно было найти грамотных и амбициозных сотрудников, но от этого вся Казань страдает. Кроме того, мне сразу не понравилась CRM-система от франчайзера. Во-первых, она была сырой. Во-вторых, CRM головного офиса в рамках одного города означала, что наши клиенты будут попадать в их базу. Поэтому я почти сразу завел свою CRM-систему, а в остальном мы остались с центральным офисом, сегодня вместе вводим новые продукты, проводим совместные слеты с региональными партнерами.

— Уверен, что франчайзер обещал тебе окупаемость не через полтора года… 

— Заложена была окупаемость через 6–9 месяцев. Но я понимал, что в ноль мы выйдем позже, это не стало сюрпризом. Купить готовый бизнес — это не значит распахнуть карманы, работать все равно придется тебе. Франшиза лишь помогает понять структуру, дает бренд, какие-то подсказки. Визовый бизнес, например, очень специфичен, и его нюансы дает франчайзер.

«РЕКОМЕНДУЮ ОСВОИТЬ МАРКЕТИНГ, ЧТОБЫ УМЕТЬ КОНТРОЛИРОВАТЬ ПОДРЯДЧИКОВ»

— Зачем человеку ваше агентство — разве он сам не может оформить визу?

— Изучение нюансов требует времени. Мы оформляем анкеты, брони, страховки, во многих случаях делаем визу под ключ. Для неспециалиста это длительный процесс, и на каждом этапе возможны дорогостоящие ошибки. Наши же услуги стоят в среднем 3 тысячи рублей на человека.

— Погоди-ка. 3 тысячи с человека при валовом доходе свыше 3 миллионов — ты что, больше тысячи человек пропускаешь за месяц?

— Договоров 600–700, но средний договор включает в себя двух человек. У нас по 30 клиентов в будни. Так было не всегда, за три года мы прошли несколько моментов взрывного роста. Сначала наняли руководителя отдела продаж и выросли с ним в два раза, потому что я смог больше думать, нежели делать. Спустя год работы мы ввели элементарное планирование объемов продаж и выросли еще в полтора раза. Потом ввели мотивационные программы. Сегодня любой сотрудник, выполнив KPI, может получить iPhone 10 или выиграть путевку за границу.

— Какова структура зарплат?

— Есть фиксированный оклад, который растет от стажа. Начальный — 10 тысяч рублей, за два года оклад дорастает до 20 тысяч. Правда, средняя «продолжительность жизни» сотрудника — 8–9 месяцев. Есть KPI из трех составляющих — бонусная часть, на которой можно добавить еще 10–15 тысяч. И есть процент от продаж. При достижении плана этот процент кратно растет.

— Закрепившись на рыке, сколько денег вы сегодня тратите на продвижение?

— Расходы только растут и сейчас перевалили за 700 тысяч рублей в месяц. 30–35 процентов уходит на SEO, остальное — на контекстную рекламу. В среднем один клик по контекстной рекламе стоит 100 рублей, очень недешево. И мы используем все инструменты отслеживания запросов, слушаем все звонки, анализируем, какие источники рекламы работают, а какие — нет. За три года мы много чего перелопатили и продолжаем эту работу, она бесконечна.

— И что, по твоей аналитике, сейчас работает?

— Хорошие УТП (уникальное торговое предложение — прим. ред.) всегда привлекают. У нас УТП — это виза с гарантией в договоре и со скидкой в 12 процентов.

— Ты как-то мало говоришь про соцсети…

— Мы пробовали таргетированную рекламу в популярных сетях, но убедились, что лид оттуда приходит не совсем целевой, а стоимость его сравнима с более качественным лидом контекстной рекламы. Причем я не профан в этом вопросе — открываясь, я прошел курсы в «Реальном директе» и научился настраивать рекламу в соцсетях. На старте все сделал сам, и только потом нашел веб-студию на аутсорсинг. Рекомендую всем освоить базовый маркетинг, чтобы уметь контролировать подрядчиков и выжимать из рекламы максимум.

«В КАЗАНИ ВИЗОВЫХ ЦЕНТРОВ ОКОЛО 20, А ТУРАГЕНТСТВ — БОЛЕЕ 800»

— Так какие планки ты ставишь перед собой, собираясь перебить мою прибыль?

— Я ввожу новые продукты и намерен ежегодно масштабироваться втрое. Мы не только оформляем визы, но и туры продаем. До недавнего времени нашим партнером был «Ростур», но он обанкротился полгода назад. Теперь у нас свое агентство и прямые договоры с туроператорами. Правда, доля туристического направления в структуре прибыли минимальна, и 2 процентов нет. Это скорее дополнительный сервис для клиента. Когда сдулся «Ростур», наш сотрудник увел больше 100 тысяч у клиентов и пропал. Мы, конечно, возместили им потери, но этот жесткий провал месяцев на восемь отбил охоту заниматься туризмом. Нового турменеджера мы взяли только на днях, а до того случая продавали в месяц по 70–80 туров. Средний чек — 5–6 тысяч рублей агентского вознаграждения с продажи одной путевки, например в Турцию. Поэтому в месяц выходило, грубо говоря, 300–400 тысяч чистой прибыли на агентских вознаграждениях.

— Это же хорошая прибыль. Почему нельзя здесь нормальный офис турагентства сделать?

— В Казани визовых центров около 20, а турагентств — более 800, и они продолжают открываться пачками. Кадров нет, а потребитель, зная о жесточайшей конкуренции, устраивает торги между агентствами. Были ситуации, когда мы тратили на клиента 5–6 часов, потом он шел к соседям и покупал подобранный для него тур буквально на 100 рублей дешевле.

— Какую наценку ставят турагентства?

— 5–13 процентов, зависит от туроператора. Если клиент выбивает скидку в 10 процентов, агентству остается 2–3 процента, а это крохи. Поэтому мы держим одного турменеджера и больше 20 визовиков.

— Сложно оформить американскую визу? 

— Недавно закрылось консульство в Санкт-Петербурге, что сильно усложнило этап собеседования, хотя количество как туристов, так и мигрантов растет год от года. Остались Москва, Екатеринбург и Владивосток. Можно оформить визу через третьи страны — это дополнительные расходы, но реально. В то же время среди наших клиентов не могут получить визу США только 10 процентов. По шенгенской визе — не более одного процента отказов.

Если у вас есть вопросы к Юрию Зюзину , вы можете задавать их здесь.

Канал Руслана Абдулнасырова на YouTube, серия про бизнес здесь.

«Инстаграм» Абдулнасырова @ruslan_abdulnasyrov.

На правах рекламы

Печать
Нашли ошибку в тексте?
Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter
Комментарии (24) Обновить комментарииОбновить комментарии
Анонимно
10.09.2019 11:51

имея чистую прибыль больше ляма,платит работнику 10 штук и жаловаться на его низкую мотивацию и короткий период работы,как это по крепостному

  • Анонимно
    10.09.2019 10:38

    Интересный бизнес. Руслан, спасибо за интервью. Не думал, что визовые центры так хорошо поднимают на своих услугах.

  • Анонимно
    10.09.2019 11:11

    Такой скучный бизнес, так интересно о нем рассказал!

  • Анонимно
    10.09.2019 11:22

    А в какие еще страны, кроме США, чаще всего оформляют визы?

  • Анонимно
    10.09.2019 11:51

    имея чистую прибыль больше ляма,платит работнику 10 штук и жаловаться на его низкую мотивацию и короткий период работы,как это по крепостному

    • Анонимно
      10.09.2019 17:31

      в интервью обещает 50-120 тыс

      • Анонимно
        10.09.2019 20:55

        Обещать можно много чего на словах, а на деле 20, чувствуется, для многих потолок.

    • Анонимно
      11.09.2019 10:29

      вообще-то в татарстане минимальный размер оплаты труда составляет 12 000 рублей

  • Анонимно
    10.09.2019 13:24

    В Челнах филиал откройте, беда с этим!

  • Анонимно
    10.09.2019 14:16

    Учитесь самостоятельно оформлять визы!!! и не нужны будут эти компании. Все доступно и не опасно. Бизнес на ленивых...

  • Анонимно
    10.09.2019 15:05

    Зюзин! Если Вы хотите зарабатывать по-настоящему , то лучше получите лицензию и откройте нотариальную контору в хорошем месте.
    А лучше две, одну себе , вторую жене. Доход под миллион долларов в год вам будет обеспечен.

    • Анонимно
      10.09.2019 17:27

      Ага, там прямо всех ждут не дождутся. Попробуйте стать нотариусом!

    • Анонимно
      10.09.2019 19:29

      Пробегитесь глазами по Основам законодательствп о нотариате, а потом советы давайте. Лицензия...

      • Анонимно
        10.09.2019 20:24

        И что лицензия ? Её же не на Луне выдают ! Нотариат это тихая мафия ! Множество людей имея лицензию долго или даже никогда не получат место нотариуса, только врио.

  • Анонимно
    10.09.2019 15:40

    Или галстук, или карманный платок. И зеленые носки-не сюда.

  • Анонимно
    10.09.2019 16:02

    Бла бла бла.

  • Анонимно
    10.09.2019 16:36

    «В то же время среди наших клиентов не могут получить визу США только 10 процентов. По шенгенской визе — не более одного процента»

    Выдают статистику по России за свою. Соответственно во всех агенствах такая же статистика. А вообще не понимаю тех кто пользуется услугами данных агенств. Любую визу можно оформить самому. Для этого нужен только гугл.

  • Анонимно
    10.09.2019 19:12

    Очень интересно!

  • Анонимно
    10.09.2019 20:18

    Много его стало слишком на БО..

  • Анонимно
    10.09.2019 20:50

    Виза в США? Её не получить,никак,турвиза очередь на год и более.За 8.000 рублей продаётся бот,который запишет вас на первую свободную дату.

  • Анонимно
    11.09.2019 06:17

    Не верю, что столько людей регулярно выезжает за рубеж. Обеднели все минимум в два раза по зарубежным меркам

  • Анонимно
    11.09.2019 09:03

    Руслан отличный у вас канал! Сделал открытие для себя!

Оставить комментарий
Анонимно
Все комментарии публикуются только после модерации с задержкой 2-10 минут. Редакция оставляет за собой право отказать в публикации вашего комментария. Правила модерирования
[ x ]

Зарегистрируйтесь на сайте БИЗНЕС Online!

Это даст возможность:

Регистрация

Помогите мне вспомнить пароль