Валерия Буренок: «Благодаря тому, что на протяжении долгих лет мы были частью международной финансовой группы, у нас применяются стандарты европейской культуры банковского обслуживания» Валерия Буренко: «Благодаря тому, что на протяжении долгих лет мы были частью международной финансовой группы, у нас применяются стандарты европейской культуры банковского обслуживания»

«Мы стали не просто финансистами, но и психологами»

— Валерия, казалось бы, что хуже испытания для экономики, чем пандемия, не придумаешь. Но весной 2022 года случился новый шок: как его пережили состоятельные клиенты вашего private banking?

— Весной все встало с ног на голову. В моменте мы стали не просто финансистами, но и психологами, которые должны были морально поддерживать клиентов в режиме 24 на 7. Помимо оперативного решения вопросов с валютными активами, нас просили комментировать тот или иной указ или нововведение от властей страны. Справиться с ситуацией помогла команда — у нас много профессионалов, которые прошли не один кризис, включая лихие 90-е. Именно компетенции наших сотрудников позволяли быстро находить решения для каждого клиента.

— Приходилось ли вам менять условия сотрудничества во время разгона инфляции?

— Была мысль поднять порог входа в сегмент прайвет, но он остался неизменным. Более того, для тех клиентов, у которых снизились остатки на счетах, согласовывали бесплатное обслуживание на время, чтобы их поддержать. Отнеслись лояльнее, понимая, что у них и так много шоков.

— Почему решили пойти на такой шаг?

— Такова позиция банка, которая формировалась десятилетия, — она опирается не только на понимание отечественного менталитета. Благодаря тому, что на протяжении долгих лет мы были частью международной финансовой группы, у нас применяются стандарты европейской культуры банковского обслуживания. И даже возвращение к нашему прежнему акционеру никак не повлияет на заданный ранее вектор развития. Мы продолжим применять в своей работе стандарты, отвечающие интересам российских бизнесменов, и предлагать культуру обслуживания европейского уровня, где незыблемые столпы — строжайшая конфиденциальность и высокая экспертиза. Мы предлагаем полноценное сопровождение бизнеса клиента, его частных вопросов, включая обслуживание его семьи. Клиент ожидает от нас экспертизы не только в банковских вопросах, но и в тех, что касаются около финансовой сферы. Это юридические, налоговые аспекты, альтернативные инвестиции. Наши менеджеры занимают проактивную позицию — продумывают любую ситуацию, риски быстрее, чем их может осознать клиент.

Менеджеров нашего private banking часто сравнивают с семейным врачом, с которым клиент готов обсуждать самый широкий перечень своих личных вопросов. Клиенту нужно, чтобы у него был надежный человек, который возьмет на себя разрешение всех финансовых вопросов не только его, но и членов его семьи. Включая какие-то обязанности, которые нигде не прописаны: будет напоминать о том, кому из членов семьи нужно перевести средства на оплату определенных услуг, напоминать о важных событиях и даже предлагать помощь партнеров в выборе подарков под определенные события и так далее. Удобно: клиент может решить все вопросы в одном окне.

— Такой подход как-то влияет на увеличение клиентской базы?

— Только в Татарстане с марта по июнь 2022 года клиентская база департамента private banking выросла на 20 процентов. А объем портфеля активов под управлением в рублевой массе вырос в 2 раза!

— Кто может стать клиентом private banking?

— Минимальный порог входа — 15 миллионов рублей. Но наш целевой клиент — человек с капиталом от 1 миллиона долларов.

«Еще один тренд — диверсификация валюты. Задача для многих клиентов была одна — сохранить валюту на счетах, не загоняя ее в активы. Компании начали открытие счетов в юанях, а уже в августе некоторые из них начали выпускать облигации в китайской национальной валюте»

«Тренд весны – лета — бегство капиталов в недвижимость»

— Что изменилось в работе с клиентами в текущей ситуации?

— На наших глазах произошло смещение экономических и культурных центров. Изменение правил ведения бизнеса и мировой торговли и много других вещей, которые влияли и продолжают влиять на нашу работу с клиентами.

Одно из ключевых событий весны — существенный рост ставки ЦБ. Те, кто прежде предпочитал смотреть в сторону фондового рынка, весной зафиксировали свои рублевые капиталы на депозитах. Другой вызов для состоятельных клиентов был в том, что от 60 до 80 процентов их капитала было сосредоточено в долларах и самых разнообразных инструментах. Основной вопрос: что делать с этими накоплениями? И тут у каждого бизнесмена был свой путь: кто-то направлял средства на поддержание бизнеса — многим пришлось перестраивать логистические цепочки, укреплять команду, формируя новые каналы с Азией. Кто-то открывал там филиалы своих компаний. Перестройка бизнеса потребовала серьезных вложений. Однако отдача не заставила себя ждать, уже с августа мы фиксируем вывод дивидендов из новых бизнес-структур клиентов.

— Что еще ваши клиенты делали с валютными капиталами?

— Первый тренд весны – лета — бегство капиталов в недвижимость, в том числе иностранных государств. Кто-то просто инвестировал на долгосрочный период, кто-то покупал с целью получать рентный доход. Среди стран-лидеров, куда инвестировали наши клиенты, — Турция и ОАЭ. При приобретении объекта недвижимости на определенную сумму оба государства, помимо квадратных метров, предлагают дополнительные привилегии.

Около 10 процентов наших клиентов приобрели недвижимость в Турции. Чуть больше — 15 процентов клиентов — сделали выбор в пользу ОАЭ. Примечательно, что существенная часть клиентов для покупки изымали сбережения из ячеек, сохраняя средства на счетах. Либо замещали — валюту направляли на покупку недвижимости, а на счет вносили рубли.

— Как технически выглядит покупка недвижимости ваших клиентов?

— Приобретение недвижимости происходит благодаря проверенным партнерам банка. Мы предоставляем клиенту сервис по выбору нужного партнера, который предложит пул проектов как на территории страны, так и за ее пределами. Если это иностранная недвижимость, предложим выезд с осмотром всех предложений. А далее организуем безопасное проведение сделки. Важно отметить, что персональный банкир сопровождает клиента на всех этапах, начиная от первой встречи с партнером и до получения клиентом документов на собственность.

— Во что еще инвестировали состоятельные клиенты?

— Еще один тренд — диверсификация валюты. Задача для многих клиентов была одна — сохранить валюту на счетах, не загоняя ее в активы. Компании начали открытие счетов в юанях, а уже в августе некоторые из них начали выпускать облигации в китайской национальной валюте. Некоторые наши клиенты участвовали в этих первичных размещениях.

— Во что вкладывают те, у кого нет веры в валюту?

— В драгоценные металлы. Некоторые клиенты приобрели золотые слитки, монеты. Также в нашем арсенале есть возможность приобретать золото через ПИФы и доверительное управление. Второе направление — драгоценные камни. В основном бриллианты. Здесь мы работаем с партнерами, которые помогают закрыть все вопросы: от приобретения до хранения. И это далеко не все предлагаемые инструменты. Наш основной принцип работы с клиентами в части размещения капитала — диверсификация и портфельный подход, за который экономист Гарри Макс Марковиц в 1990 году получил Нобелевскую премию в области экономики.

В зависимости от определенных периодов наши возможности и клиентские интересы смещаются. Сейчас, отвечая на вопрос, куда инвестировать, мы смотрим, конечно, и на депозиты, но также и на ОФЗ, облигации и дивидендные акции российских компаний, чей бизнес в первую очередь нацелен на внутренний рынок — в частности, речь о производителях продуктов питания.

— А что насчет фондового рынка: какие здесь предложения?

— Здесь есть несколько сценариев. Первый — клиент может сам покупать бумаги в портфель через брокерские услуги банка. Второй — доверительное управление. Третье — инвестиционное консультирование: когда клиента сопровождает консультант, но процесс принятия решения полностью на стороне клиента.

— В начале 2022 года ЦБ РФ зарегистрировал в реестре первого оператора цифровых финансовых активов (ЦФА). Насколько это направление интересно вашим клиентам, для чего токенизировать товары?

— ЦФА — это о создании токенов практически на любые физические активы, преимущество также в том, что можно дробить их на нужный объем. Это полностью безбумажный процесс, и переход права происходит в моменте. При помощи ЦФА клиент получает возможность привязать инвестицию к стоимости реального актива. У Росбанка уже была реализована первая в России сделка ЦФА на палладий, и мы находимся на стадии реализации предложения для private banking. Когда получится делать ЦФА на недвижимость, то клиенты получат возможность покупать от 1 квадратного метра коммерческой недвижимости. Тема очень интересная.

«Искусственный интеллект не способен заменить человека»

— В последние годы ваш банк уделял особое внимание развитию digital**. Насколько далеко вы продвинулись и правда ли, что определенные функции в private banking забрал на себя искусственный интеллект (ИИ)?

— Современный банк, и тем более private banking, должен уважать и ценить свободу своего клиента, предлагать инструменты, которые подарят легкость общения с банком. Многие вопросы можно решить через мобильное приложение: в один клик подписываются документы и никакого визита в офис не нужно. Это сильно экономит время, но ничто не может заменить живого общения с менеджером. Поэтому внедрение прогрессивных вещей — в частности искусственного интеллекта, роботизации — происходит во внутренних процессах банка и не всегда очевидно для клиента.

В первую очередь используем ИИ для аналитики. Искусственный интеллект на основе собираемых новостей из интернета помогает понять, как себя может повести инвестиционный портфель. В том числе ИИ, просканировав все финансовые новости из сети, анализирует, насколько они соотносятся с портфелем клиента, умеет распознавать, положительно или отрицательно повлияет та или иная новость на инструменты в портфеле, сжимает весь объем полученной информации до одной-двух строк, подбирает картинку, заглавие и отправляет клиенту в приложении.

Но, повторюсь, ИИ не способен заменить человека. Именно поэтому мы продолжаем инвестировать в открытие новых офисов, где будут соблюдены все наши стандарты. Живое общение становится своеобразным люксом, и клиентов private banking мы такой роскоши лишать не будем.