Маркетинг, СМИ и реклама 
16.10.2017

Игорь Манн: «Менеджер по продажам» на визитке все равно что больной проказой»

О чем говорили лекторы на Alfa Business Week: молодость кроликов, пастила Достоевского и лучшие ответы на возражение «дорого»

Звездный десант бизнес-тренеров собрал на прошедшем в минувший четверг в казанской «Пирамиде» форум Alfa Business Week — «Точки роста вашего бизнеса». О чем рассказывали и какие советы давали казанским бизнесменам известный российский маркетолог Игорь Манн, преподаватель высшей школы экономики и генеральный директор агентства ISEE Marketing Алексей Иванов, основатель и гендиректор сервиса «Кросту» Роман Тарасенко и другие спикеры, выслушала и корреспондент «БИЗНЕС Online».

Игорь Манн советовал собравшимся больше инвестировать в себя. И иллюстрировал это на собственном примере Игорь Манн советовал собравшимся больше инвестировать в себя и иллюстрировал это на собственном примере

«Я НЕ ЗНАЮ, КОГДА КРОЛИКИ ПЕРЕСТАЮТ БЫТЬ МОЛОДЫМИ»

Почетное право открыть форум было предоставлено одному из звездных российских маркетологов, автору бестселлеров по экономике, маркетингу и PR Игорю Манну. Он в числе прочего советовал собравшимся (а в зале яблоку было негде упасть) больше инвестировать в себя и иллюстрировал это на собственном примере.

«С 1 января 2017 года я начал читать одну деловую книгу в день. Один день — одна книга. Почему? Поспорил с приятелем. Я уже пробовал на спор прочитать 200 книг в год в далеком 2004-м, но смог осилить всего 174. Тогда я проиграл, но в этом году выиграл досрочно. Итак, главный результат: 365 книг я прочитал за 238 дней». По словам Манна, книги быстро конвертируются в какие-то действия.

«Каждый человек время от времени воодушевляется», — напомнил бизнес-тренер. У кого-то воодушевления хватает на 30 минут, а у кого-то — на 30 дней. Нужно, чтобы его хватило как минимум на год. «31 декабря задайте себе вопрос, чем вы гордитесь», — порекомендовал он подвести итог своим достижениям.

Алексей Иванов, преподаватель ВШЭ и генеральный директор агентства ISEE Marketing, делился секретами того, как эффективно привлекать клиентов через интернет, но прежде напомнил об относительно недавних реалиях наших отношений со всемирной сетью через dial-up: «Не берите трубку телефона. Сейчас мы в интернет выйдем».

«А ныне мы, едва проснувшись, оказываемся в интернете. И через сеть можно не только что-то узнать, но и решить проблему»,  — проиллюстрировал докладчик прогресс.

«Как сделать хороший сайт? Все обычно начинают с дизайна: „Нарисуйте, чтобы было красиво“. — „Вносите предоплату“», — обрисовал он стандартный заказ на создание сайта и реакцию на него. В погоне за дизайном компании забывают задуматься над тем, что нужно их целевой аудитории. Хотя, по идее, для разной целевой аудитории у одной компании может быть даже несколько сайтов.  

«Нужно человека подтолкнуть позвонить вам. Но на многих сайтах не хватает информации, хотя люди заходят на сайт именно за ней», — констатировал он.

Алексей Иванов (слева) делился секретами того, как эффективно привлекать клиентов через интернет Алексей Иванов (слева) делился секретами того, как эффективно привлекать клиентов через интернет

По словам Иванова, юридические компании просто кладезь того, как не надо рекламировать свои услуги. Например, первые три абзаца страницы, озаглавленной «Помощь при разводе», сводятся к тому, что не надо разводиться. И в конце: «Если все же решите разводиться, обращайтесь к специалисту». «Действительно, пойду-ка я к специалисту», — иронично подвел он итог.

Спикер напутствовал: «Продумывайте каждую страницу», — и привел еще один отрицательный пример с сайта производителя садовых качелей. О них там говорилось так: «Сделаны из зеленой ткани, обеспечивающей единение с природой». И при этом не было ни слова о надежности конструкции. Рассказал он и о том, с чем столкнулся на сайте производителя кормов для кролика. А именно: с двумя разными предложениями: «Корм для кроликов» и «Корм для молодых кроликов». «Я не знаю, когда кролики перестают быть молодыми», — недоуменно развел руками под смех в зале преподаватель ВШЭ.   

Иногда на сайтах встречается такое, что невольно задаешь себе вопрос, что курили люди, которые это писали», — иронично подытожил Иванов.    

Он советовал не обманывать посетителей сайта. Порой на сайте написано, что оформление заказа займет одну минуту. Однако при переходе по предлагаемой ссылке надо сначала пройти целый опрос... Привел он и другой пример из личной практики, связанной с частыми переездами-перелетами. Однажды встретил такую рекламу услуг такси: «Аэропорт — Санкт-Петербург: 800 рублей. Встреча в Пулково — плюс 100 рублей».

«Как можно довезти человека до города из аэропорта, не встретив его в Пулково? Ясно, что это написал сам таксист, который заведомо хочет обмануть клиента», — расставил спикер точки над i.

Он советовал предпринимателям: «Напишите одним предложением, почему нужно обратиться к вам, а не к конкурентам. Это сложно. Можно написать честно...» — и этой фразой снова вызвал смех в зале.  

Раскрыл спикер и еще один секрет: очень позитивно на посетителей сайта действует форма отправки жалобы гендиректору.

Роман Тарасенко учил присутствующих создавать иллюзию уникального торгового предложения. Если клиентам нужно продать убыточный салон красоты, надо представить дело так, что он самый прибыльный Роман Тарасенко учил присутствующих создавать иллюзию уникального торгового предложения. Если клиентам нужно продать убыточный салон красоты, надо представить дело так, что он самый прибыльный

  «ВЫ КОГДА-НИБУДЬ ВИДЕЛИ, КАК ПЛАЧЕТ НАСТОЯЩИЙ МУЖИК?»

А основатель и гендиректор сервиса «Кросту» Роман Тарасенко учил присутствующих создавать иллюзию уникального торгового предложения. Если клиентам нужно продать убыточный салон красоты, надо представить дело так, что он самый прибыльный. Судя по всему, в погоне за лояльностью посетителей все средства хороши. «Приходя в салон, клиентки восхищаются: „Какая классная музыка у вас звучит!“ Конечно, она же с вашего плей-листа в соцсети „ВКонтакте“», — раскрыл хитрость спикер.     

Если вы пишете «Продам кота» — это одно, а  «Продам кота-сатану» — совсем другое, привел он очередной пример. Но какое торговое предложение уникально, а какое  — нет? По словам Тарасенко, в окружении каждого всегда есть скептическая рысь. «На ней и нужно проверять, привлекает ли ваше торговое предложение внимание», — советовал докладчик.  

Он напутствовал: «Чтобы зацепить внимание, надо вызвать эмоцию». Затравка в виде фразы «Вы когда-нибудь видели, как плачет настоящий мужик?» заставит посмотреть предложение хотя бы из любопытства. 

В том числе лектор инструктировал отрабатывать самое болезненное возражение: «Дорого!» К примеру, его знакомая Инна, занимавшаяся архитектурой спа-комплексов, на вопрос «Почему у вас так дорого?» отвечала: «У нас не дорого, а обоснованно дорого. В среднем мы перечерчиваем 42 кальки, чтобы найти то, что вам нужно».

Один из вариантов ответа на замечание «дорого» от Тарасенко: «Неужели это удержит вас от того, что вы действительно хотите?» А вот практически безотказный: «На первый взгляд это кажется недешево. Именно поэтому вас удивит результат». «Старайтесь придумать фразы, которые перегружают мозг», — советовал он бизнесменам.  

Еще один важный момент: искать рекомендации тех, кто уже купил товар. По статистике, женщина рекомендует понравившийся продукт 21 другой женщине, мужчина  — 2,5 мужчинам. Но отмечена одна закономерность: эта женская рекомендательная активность не распространяется на одежду класса люкс и пластические операции.

 В маркетинге используются такие человеческие чувства как зависть, любопытство, страх, любовь, жадность, тщеславие. Впрочем, эти его откровения вряд ли удивили кого-то из сидящих в зале В маркетинге используются такие человеческие чувства, как зависть, любопытство, страх, любовь, жадность, тщеславие. Впрочем, эти его откровения вряд ли удивили кого-то из сидящих в зале

«Что можно сделать хорошего для клиентов просто так, чтобы они нас рекомендовали?» — задался вопросом спикер. Он рассказал об опыте одной из аптек, которая решила один день в месяц выдавать бабушкам лекарства бесплатно. После этого аптеку волновал только один вопрос: как остановить бабушкопоток? Одна бабуля рассказывала о щедрости аптеки в среднем 8 другим.   

Один из производителей пива в своей рекламе использовал в качестве конкурентного преимущества такую фразу: «Мы стерилизуем бутылки острым паром». Остальные производители были в шоке: «Это вообще-то стандарт!» Но цель была достигнута.

Спикер привел еще один пример уникального торгового предложения, с которым столкнулся сам. Как-то ему предложили: «Попробуйте пастилу Достоевского!» Конечно, к классику данный продукту не имел никакого отношения, но такой нетривиальный ход вызвал интерес попробовать пастилу.   

По словам Тарасенко, также эффективно для успеха продаж удивлять своих клиентов. В маркетинге используются такие человеческие чувства, как зависть, любопытство, страх, любовь, жадность, тщеславие. Впрочем, эти его откровения вряд ли удивили кого-то из сидящих в зале.     

«Сейчас есть возможность не выходя из дома переоформить бизнес на себя. И это уже происходит», — пугал присутствующих эксперт в области применения сертификатов электронных подписей «СКБ Контур» Михаил Добровольский

По его словам, такая неприятная история может случиться с каждым. Могут украсть электронный ключ и при его помощи подделать отчетность компании, от ее имени принять участие в подставных торгах и т. д. Он рассказал о недавнем случае, когда в Москве с помощью украденного электронного ключа выставили на торги квартиру за 100 млн рублей.

Как себя обезопасить? «Это история про гигиену: нужно хранить свой электронный ключ в тайне — в сейфе», — предостерег Добровольский.  

В рамках сессии «Сравни себя» эксперты форума проанализировали со сцены бизнес-кейсы нескольких казанских компаний, без обиняков назвав, что им необходимо изменить в своей деятельности

«ВАША ВИЗИТКА — ВАШ МАРКЕТИНГ»

Назвав себя пионером многих вещей, Манн на втором за день выступлении советовал собравшимся: «Вам нужно найти таких, как я, на своем рынке и активно с ними работать». Он провел небольшой практический тренинг со слушателями, который заметно оживил зал. В частности, желающим предлагалось лаконично обосновать, почему нужно купить товар именно у них.    

Затем Манн, напомнив собравшимся, что он защитил кандидатскую по маркетингу, подробно остановился на... визитных карточках. «Ваша визитка — ваш маркетинг», — безапелляционно заявил он. Иначе говоря, по факту это не что иное, как коммерческое предложение.

Спикер настаивал: визитная карточка должна быть классической. С присущим ему тонким юмором он рассказал о «стандартах» визитки бизнес-класса. Как выяснилось, она должна быть в том числе водо- и чаенепроницаемой. Манн пояснил, откуда взялось дополнение про чай. Какая-то журналистка, услышав, что его визитка водонепроницаемая, для проверки бросила ее в чай.

Лично он придерживается в визитках дизайна «скандинавский минимализм» и осуждает лобовое указание должностей. «„Менеджер по продажам“ все равно что больной проказой», — делился с аудиторией своими убеждениями спикер. В случае с визитными карточками он советовал выделяться: формой, цветом, размером... 

Это лишь малая часть откровений бизнес-тренеров, прозвучавших на деловом форуме Alfa Business Week. Кроме того, в рамках сессии «Сравни себя» эксперты мероприятия проанализировали со сцены бизнес-кейсы нескольких казанских компаний, без обиняков назвав, что им необходимо изменить в своей деятельности.

По словам директора по массовому бизнесу Альфа-Банка в Казани Екатерины Миначевой, это четвертое за год мероприятие, ставшее самым масштабным из тех, которые банк когда-либо проводил в Казани. 

Печать
Нашли ошибку в тексте?
Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter
Комментарии (16) Обновить комментарииОбновить комментарии
I'm CEO
16.10.2017 08:58

Все что говорит Манн, конечно интересно, но вот только некоторые слепо следуют его наставлениям. Важно же содержание, а не оболочка.

Например, в одной из кампаний сидит маркетолог, именно сидит, а не реботает. Но зато на визитке крупно так написано "МАРКЕТЕР" и визитка не стандартного размера. И это к сожалению все, на что способен этот маркетер.

  • Анонимно
    16.10.2017 08:13

    Чумовое было мероприятие! Очень меня вдохновило!!! Теперь я точно стану № 1 в своей сфере!
    Спасибо Альфабанку

  • Агонические потуги . Все сказанное на этом собрании, увы, не имеет никакого отношения к актуальным и сущностным процессам экономики, которые реально произойдут.

    • Анонимно
      16.10.2017 22:04

      Рамиль, поясните, пожалуйста, что Вы называете актуальными и сущностными процессами, и когда они реально произойдут?
      И что такое агонические потуги?
      Возможно для Вас я покажусь невеждой, но видимо просто занят развитием бизнеса.
      Всем остальным комментаторам скажу: Ребята, когда на Ваше выступление придут 900 человек, Вы реально сможете повыпендриваться. А пока, сидите и не .... трындите. И 31.12 задайте себе вопрос!!!
      Зуфар Исмагилов.

  • I'm CEO
    16.10.2017 08:58

    Все что говорит Манн, конечно интересно, но вот только некоторые слепо следуют его наставлениям. Важно же содержание, а не оболочка.

    Например, в одной из кампаний сидит маркетолог, именно сидит, а не реботает. Но зато на визитке крупно так написано "МАРКЕТЕР" и визитка не стандартного размера. И это к сожалению все, на что способен этот маркетер.

  • Анонимно
    16.10.2017 10:11

    Все это из разряда НЛП обворожительно на словах и хреновенько на деле. Если у кого то нет денег, дорого ты ему не продашь, далее цепная реакция - у тебя нет доходов - ты исчезаешь с рынка. Предлагать можно только то, за что будут платить. А остальное -сказки ).

    • Анонимно
      16.10.2017 22:09

      Ответ слабака в продажах, даже, простите, неудачника. Продать килограмм золота по цене буханки хлеба, сможет любой чайник. А вот наоборот дано только профессионалу!

  • Анонимно
    16.10.2017 10:16

    Задача Манна - сделать будущих предпринимателей такими - какие они нужны ему в качестве конкурентов - то есть "никакими". Вот поэтому он и рассказывает им всякую чушь, которая работала лет 20 назад.
    Хотите действительно выделяться чем-то? Работайте НЕ так, как это делали до вас. Иначе просто станете очередным "таким же, как все", и вас задавят те, кто уже владеет рынком.

  • Анонимно
    16.10.2017 11:32

    Одна из разновидностей Stand Up. Весело, интересно послушать, рождает мысли.

  • Анонимно
    16.10.2017 12:25

    "В случае с визитными карточками он советовал выделяться: формой, цветом, размером... " - если ты и твоя услуга/товар человеку не интересен никакая визитка не поможет, вообще послушать можно, но по большей части вода. можно хоть на клочке бумаге записать номер телефона и передать заинтересованному лицу..

  • Мне одному показалось, что на данном мероприятии маркетингом назвали разные варианты надувательства?

  • Istorik
    16.10.2017 12:57

    а видео?

  • Анонимно
    16.10.2017 13:02

    Манн последние 10 лет на каждом тренинге рассказывает про визитки. Пора бы уже начать обьяснять, как сделать запоминающийся профиль в ватсапе.

  • Анонимно
    16.10.2017 22:31

    К сожалению, подавляющее большинство комментариев, напоминает ворчание телезрителей, обсуждающих моральные качества и личную жизнь звёзд телеэкрана.
    Возможно они и в самом деле такие, какими вы их хотите видеть. Но!!! Если Вы такие умные, почему они в телевизоре а вы перед ним.
    Только не говорите, что вам не повезло!
    Кто хочет делать, ищет способ . Кто не хочет, ищет причину.
    Зуфар Исмагилов.

    • Анонимно
      17.10.2017 17:30

      А что, для вас попасть в телевизор - критерий успешности, смысл жизни и предел мечтаний?

Оставить комментарий
Анонимно
Все комментарии публикуются только после модерации с задержкой 2-10 минут. Редакция оставляет за собой право отказать в публикации вашего комментария. Правила модерирования
[ x ]

Зарегистрируйтесь на сайте БИЗНЕС Online!

Это даст возможность:

Регистрация

Помогите мне вспомнить пароль

Будем на связи!

БИЗНЕС Online в Telegram БИЗНЕС Online на Facebook Напомнить позже