Бизнес 
6.08.2018

Сергей Лебедев, ПКФ «КИТ»: «Мы продаем не оборудование, а готовую инженерную систему»

Чем отличается фирма от шабашников, или Почему руководствоваться сиюминутными выгодами, как правило, оказывается себе дороже?

В авторской статье для «БИЗНЕС Online» директор производственно-коммерческой фирмы «Камские Инженерные Технологии» Сергей Лебедев рассуждает о  легальных и нелегальных игроках на рынке и дает рекомендации, как не наделать ошибок при выборе компании, которая будет заниматься на вашем объекте инженерией.

«90% ЗАКАЗЧИКОВ К НАМ ОБРАЩАЮТСЯ ПО СОВЕТУ СВОИХ ЗНАКОМЫХ, КОТОРЫЕ К НАШИМ УСЛУГАМ КОГДА-ЛИБО УЖЕ ПРИБЕГАЛИ»

Я работаю на рынке внутренних инженерных коммуникаций уже двадцать лет, в референс-листе нашей компании много объектов, позволяющих заявлять о том, что «КИТ» — это серьезная компания, которая пользуется доверием и у своих клиентов и, как принято говорить, у коллег по цеху. Практически 90% заказчиков к нам обращаются по совету своих знакомых, когда-либо уже прибегавших к нашим услугам. Сразу скажу, мы не готовы обслуживать большую массу людей. Массовый клиент — не наш клиент. Наш клиент — это практичный, целеустремленный, образованный и состоявшийся человек. Либо тот, кто уже хоть раз себе что-нибудь строил и который понимает, что он в итоге хочет получить, занимаясь отоплением, водоснабжением, канализацией, вентиляцией или кондиционированием своего объекта. Могу с уверенностью сказать, что потребности таких клиентов мы удовлетворяем на 100%.

Сегодня, к большому сожалению, на рынке инженерного оборудования существуют две параллельные реальности. Есть рынок так называемых шабашников, которые не заморачиваются ни гарантийными обязательствами перед своими клиентами, ни социальными обязательствами перед государством, и есть официально работающие фирмы, которые, выполняя заказы, такие гарантии несут, естественным образом оказываясь в заведомо менее выгодном положении. Хотел бы  обратить внимание, что нелегалы, как правило, берутся за любую работу и, отрабатывая очередной заказ, делают его не в два и не в три раза дешевле, как можно было бы предположить, а берут буквально чуть-чуть меньше, чем официальные фирмы.  Не для кого не секрет, что аналогичная ситуация сложилась сегодня на очень многих рынках — будь то производство или сфера услуг. О какой конкуренции можно вообще говорить, когда у нас есть такое разделение? Наше государство по каким-то причинам дает этим людям карт-бланш, закрывая глаза на серый рынок. И в этой ситуации все пытаются друг друга обманывать: государство — нас, мы — государство. По большому счету, сейчас все делается для того, чтобы и официально работающие фирмы тоже ушли в подполье, потому что особого стимула развиваться в нынешних условиях для них нет. У нас в стране «зачистку» начали с  крупного бизнеса, но боюсь, что, когда  дойдут руки и до каждого «гаражника» (а я уверен, что рано или поздно займутся и ими), к этому времени малого и среднего бизнеса уже не останется. Если же создать условия для того, чтобы все участники рынка легализовались, то, уверяю вас, очень быстро в стране все поднимется, и уровень заработных плат в том числе. А в противном случае в любой сфере останется по две-три фирмы в городе, как правило, аффилированные с чиновниками. Две-три фирмы будут продавать продукты питания, две-три фирмы будут заниматься строительством, две-три фирмы будут заниматься обслуживанием оборудования и т. д. Очевидно, что государству существование двух-трех игроков в каждой сфере даже выгодно, потому как три компании легче контролировать, чем 300 компаний,  но это точно не будет на пользу нам, его жителям, ни в плане ассортимента, ни в плане цены. 

«СВОИМ КЛИЕНТАМ МЫ ПРЕДЛАГАЕМ ТОЛЬКО ТО ОБОРУДОВАНИЕ, КОТОРОЕ САМИ ПРОВЕРИЛИ НА ПРАКТИКЕ»

Безусловно, найдутся те, кто упрекнет меня в том, что я таким образом призываю «расчистить» рынок от нежелательных конкурентов. Это не так, я лишь констатирую факты. Сегодня на рынке как никогда много непрофессионалов, во всяком случае их значительно больше, чем было, скажем, еще десять лет назад. В связи с этим очень высок риск, что очередным клиентом такого непрофессионала может оказаться кто-то из вас. Поверьте, в Набережных Челнах найдется едва ли с десяток компаний, которые действительно на серьезном уровне занимаются внутренними инженерными сетями и несут ответственность за то, что делают. И что самое интересное — ни с кем из них мы не пересекаемся на наших объектах. То есть на рынке места хватает всем. Другое дело, что наш рынок как таковой сегодня весьма примитивный. Как в плане технических заданий, так и в плане их реализации. В этом совокупная «заслуга», я считаю, тех, кто работает не профессионально и тех, кто выбирает этих «работяг». В погоне за условной, сиюминутной выгодой, многие забывают, что инженерия — это такой же фундамент комфортной и безопасной жизни, как непосредственно и сам фундамент в доме. Качественно выполненная инженерия будет служить вам десятилетиями, а дизайн, отделка и бóльшая часть мебели надоест и/или придет в негодность в ближайшие пять-десять лет.

Что в существующих условиях может предложить своему клиенту наша компания? 

Во-первых, «КИТ» выполняет полный цикл работ: начиная от проектирования и заканчивая комплектацией, монтажом, пусконаладочными работами и сервисным обслуживанием устанавливаемого оборудования. Тем самым мы берем на себя ответственность за окончательный результат. Без лишней скромности могу сказать, что в нашей компании собран уникальный инженерно-технический состав, 70 % которого имеет профильное образование; есть проектная группа, производственно-технический отдел, который осуществляет строгий контроль за качеством всех производимых работ и занимается подготовкой и ведением документации, необходимой для сдачи наших работ. Наши клиенты гарантированно получают готовые, работоспособные решения, разработанные специально под объект, исходя из их пожеланий и финансовых возможностей. Поэтому наш клиент может быть уверен, что системы, выполненные нами, надежны, удобны в эксплуатации и,  безусловно, справятся с теми задачами, которые перед ними ставятся.

Я не раз сталкивался с тем, что многие люди, когда на их объектах с оборудованием случались какие-то проблемы, просто не могли найти людей, которые устанавливали им ту или иную систему. Причина очевидна — они работали по принципу «сделал — исчез».

Мы же предоставляем реальную гарантию на оборудование и работы и реальное сервисное обслуживание, что подтверждается тем, что «КИТ» является авторизованным сервисным центром целого ряда брендов. На требуемый вид оказываемых услуг мы имеем соответствующие разрешения, лицензии и сертификаты. Своим клиентам мы предлагаем только то оборудование, которое сами проверили на практике, тем более что у нас нет жестких ассортиментных обязательств перед конкретными брендами и поставщиками.

«СИЮМИНУТНАЯ ВЫГОДА — НЕ ЭКОНОМИЯ»

Еще одна немаловажная деталь — мы придерживаемся принципа твердой договорной цены. Изначально оговоренная стоимость проекта будет окончательной. Никаких дополнительных расходов клиенту нести не придется, и заплатит он в итоге только за реально смонтированный материал и оборудование. Весь остаточный материал останется у нас, а его стоимость вычитается из изначальной стоимости проекта.

Еще одна проблема, которую хотелось бы затронуть, состоит в том, что у нас люди почему-то до сих пор не ориентированы все делать по проекту. Мы каждому обратившемуся к нам клиенту предлагаем разработать для начала проект, с помощью которого он уже может провести среди инжиниринговых компаний равноценный тендер, чтобы определиться с тем, кому можно доверить работы по обустройству внутренних инженерных коммуникаций своего объекта. При этом надо понимать, что проект, сделанный монтажной организацией, наверняка будет намного более проработанным, чем проект, который делает абсолютное  большинство проектных организаций. Они их просто «штампуют», не уделяя должного внимания важным нюансам. Не преувеличу, если скажу, что из тысячи чужих проектов, которые мы анализировали, действительно грамотных и работоспособных едва ли наберется с десяток! Если в конечном итоге клиент для реализации проекта выбирает нашу фирму, то уплаченная за разработку проекта сумма засчитывается затем в окончательную стоимость. Понятно, что прежде чем заняться инженерией, люди пытаются получить информацию и по оборудованию, и по компаниям, которые работают на рынке. Это нормально, где-то что-то почитали, где-то что-то посмотрели и пришли к выводу, что они уже в теме, — собирают коммерческие предложения и устраивают тендер. Условно говоря, нужно сделать систему отопления в доме площадью 250 квадратных метров. Запрашивают предложения в компаниях, которые им удалось найти. Один вызвался реализовать проект за 800 тысяч рублей, другой — за миллион, третий — за полтора.  Кстати говоря, не всегда то, что дороже, — лучше. Но главное в том, что концепция не обозначена, нет техзадания, и, что самое важное, человек еще сам не понимает, что ему нужно. Так как у заказчика к этому моменту в голове уже очень много информации, а все потенциальные подрядчики выглядят примерно одинаково порядочно, он начинает теряться. У него появляется единственное, на его взгляд, верное решение: «Возьму то, что подешевле, все равно обманут, все равно что-то работать не будет, хоть останется задел на переделку». И порой людей бывает очень трудно переубедить в том, что сегодняшняя сиюминутная выгода завтра может обернуться значительными проблемами. Я могу привести вам десятки примеров, когда люди, столкнувшиеся с результатом работы горе-профессионалов, потом идут уже в официальные фирмы для того, чтобы им сделали то же самое отопление или ту самую канализацию так, как надо и так, как должно быть.

Где же выгоднее заказывать оборудование — в магазинах или в инженерных компаниях?

Если говорить о системах отоплении, то стоимость оборудования везде примерно одинакова — что в магазинах, что в инженерных компаниях, если не брать во внимание дешевую серию оборудования, которое продается, как правило, с большой наценкой и при этом собрано, как правило, на устаревших технологиях. Но бывает, что и оборудование серьезных компаний тоже выходит из строя, и потом возникает вопрос: как это все включить в гарантийные обязательства?  Если отопительный котел клиент покупал в магазине, а затем по объявлению нашел установщика, то сделать это ему будет как минимум дороже чем, если бы этим вопросом от и до занимались мы. С поломкой оборудования у заказчика сразу же возникает множество дополнительных проблем: ему нужно оборудование демонтировать, запаковать, отправить в организацию, которая проведет диагностику и т. д. Даже у организаций возникают с этим сложности, не говоря уже про обычного домовладельца. Люди просто начинают в панике переплачивать деньги кому угодно, лишь бы только кто-то к ним приехал и решил возникшую проблему. И таких примеров на моей практике, к сожалению, тоже много.

В заключение хотел бы дать один совет. К примеру, выбирая котел для своего строящегося дома, не стоит бросаться на слишком знакомые и распространенные названия. Надо понимать, что у консультанта в магазине  вполне конкретная задача — постараться продать то оборудование, которое ему на сегодняшний день выгодно продать, за продажу которого производитель выплатит ему соответствующие бонусы. Это повсеместно практикуемая вещь. Поэтому верить на слово продавцу-консультанту, даже самому убедительному, я бы не стал.

Наши сотрудники регулярно посещают заводы-изготовители, профильные выставки и знают, что бренды, которые на слуху, как правило, имеют технологию вчерашнего дня, а по настоящему надежная и удобная техника может быть не известна неискушенному обывателю. Поэтому, выслушав консультанта в магазине, обязательно проконсультируйтесь затем и со специалистом-практиком. Ваше мнение может кардинально измениться.

Сергей Лебедев,  директор ООО «ПКФ КИТ»

На правах рекламы

Сайт: kamakit.ru

Печать
Нашли ошибку в тексте?
Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter
Комментарии (0) Обновить комментарииОбновить комментарии
    Оставить комментарий
    Анонимно
    Все комментарии публикуются только после модерации с задержкой 2-10 минут. Редакция оставляет за собой право отказать в публикации вашего комментария. Правила модерирования
    [ x ]

    Зарегистрируйтесь на сайте БИЗНЕС Online!

    Это даст возможность:

    Регистрация

    Помогите мне вспомнить пароль